サロンオーナーの皆様へ

上質で長期繁栄サロンの作り方

地域No.1店 勝ち組サロンになるためのポイントを解説いたします。

CHAPTER03

客単価とメニュー構成

唯一、サロンがコントロールでき、最も重要な成功要素の客単価

髪質改善ヘアエステの3大特長である「①10,000円以上の客単価」「②高リピート率」「③来店サイクルの短縮」のうち、美容室が唯一自由にコントロールでき、重要な成功要素である客単価について考えてみます。

1.メニューを決める

よく間違える方がいるのですが、客単価を上げるということは「高いメニューを売ること」ではありません。
ターゲットと提供するサービスを決め、スタッフ全員が成果を出せるモノ、売りたいモノを売るということです。
髪質改善ヘアエステの客単価が10,000円を超える理由は、あれこれとメニューが細かかったり、スタッフの技術力やお客様により提供するメニューの内訳が違うのではなく、提供するメニューを絞り「メニューを決めている」からです。

2.メニュー構成

美容室で最も多いメニューはカラーかカットかと思いますが、自サロンのカラーに関するメニューで「最も安いもの」「最も高いもの」ではいくらぐらいの価格差があるでしょうか?
また、同様に自サロンで「1番売れているメニュー」と「1番売れて欲しいメニュー」は何でしょうか?

実は、この「1番売れているメニュー」と「1番売れて欲しいメニュー」が一致して、しかも「最も安いもの」「最も高いもの」も一致することが、「スタッフ間の客単価のバラツキをなくす」ポイントなのです。

ちなみに、直営サロン gluckでは、カラーに関するメニューは「カラーエステ」しかありません。
割引についても、次回予約で1,000円off、カット無しで2,000円offしかありません。
スタッフ全員が成果を出せ、お客様に喜んでもらえるモノに絞ることはとても重要です。

3.売上のメカニズム

ご存じのとおり、売上は以下の計算で成り立ちます。

売上 = 単価 × 客数 × 回数

このうち「客数」と「回数」はお客様が決める要素が強いですが、「単価」つまり価格だけは唯一美容室が決めることができるのです。

つまり、単価はお客様により上げ下げするものではなく、自ら決めるものなのです。
客単価を10,000円以上にしたいのであれば、10,000円以上になるメニュー構成にすればいいですし、逆に言えば「低い金額のメニューをなくせば」いいのです。

4.メニューの整備

髪質改善ヘアエステは、メニューがシンプルです。

メニュー名 価格
カラーエステ 14,000円
パーマエステ 15,000円
ナチュラルストレートエステ 18,000円
ストレートエステ 20,000円
ヘアエステ 12,000円
カットエステ 6,000円

メニューを複雑にしないメリットは次のとおりです。

  • ・お客様が理解しやすい
  • ・スタッフの力量が反映されない(客単価にバラツキが生じない)
  • ・サービスの質が変化しない

そして何より、美容室が最も自信を持って進められるメニューのみ提供できるところです。