客単価は決めるモノ!? シュミレーション編

2013.02.04


REAL LIFE(リアルライフ)
「そこにしかない上質サロン」という考えで、長期繁栄サロンを創りたいという美容師さんを全力で経営サポートする会社です。 
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ですが、美容室を経営しています。美容師としてではなく経営者として「経営」という観点からのブログを書いてます。

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担当 河合 知起

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うちの直営サロン gluck、オープンして5年3ヶ月ですが、ずっと技術客単価は11,000円です。

客単価を1万円にするって話のつづきです。

昨日のブログ
客単価は上げるものではなく、決めるモノ

今日のブログは

あくまでも客単価1万円を可能にするための考え方なので、ご了承くださいね。

客単価1万円にしたいなら、うちのサロンのように1万円以上のメニューにする方がプラスメニューで単価を上げるより簡単だってことを説明します。

100円ショップで例えます!

100円ショップで客単価を1000円に上げるならどうしますか?


そう、10個買ってもらえばいいんです。

簡単なことですよね!


ですが、全員が10個買ってくれるとは限りません。

1個の人もいれば、3個や5個の人もいるでしょう。

そうすると客単価は1000円にならないです。

1個や3個、5個の人がいて客単価を1000円にするにはどうすればいいのか??

そうです。

15個や20個買ってくれるお客さまが必要なんです。

1個買ってくれる人~20個買ってくれる人までいて1000円になるんです。

10個買ってくれる人を増やしても、10個以下のお客さまがいる限り客単価1,000円にならないのです。


それを客単価1,000円にしようと思ったら10個以上買ってくれる人をたくさん作らないとできないんです。

1,000円以上買ってくれるお客さまを多く作らないと行けないのです。

しかも100円ショップで!!

では1,000円ショップならどうでしょう?

1,000円のモノを1個買ってもらえれば客単価1,000円になるのです。

2個買ってもらう必要ないんです。1,000円以上買ってもらう必要がないんです。

100円ショップで1,000円以上買ってもらうお客さまを増やして客単価1,000円にするのか

1,000円ショップで1,000円だけ買ってもらうお客さまだけでいいのか


100円ショップの場合は、安いモノを買おうというお客さまに高い買い物をしてもらわないといけないのですよ!!

1,000円ショップの場合は1,000円のモノを買いたい人が来てくれてるんですよ!

どちらが簡単でしょうか?

ということです。

わかりにくいですかね??

美容室に話を戻してみましょう

例えばこんな価格帯の美容室があるとします。

カット3000円
カラー 6000円
トリートメント 3000円
パーマ9000円(カット込み)
縮毛矯正16000円(カット込み)

この場合縮毛矯正以外のメニューだとトリートメントをしてもらわないと客単価1万円にはなりません。

カットのお客さまと縮毛矯正のお客さまだと

(3000+16000)÷2=9500

客単価9500円です。

客単価が1万円より低いお客さまがいれば、1万円を大幅に上回るメニューをしてもらわないと1万円にはならないってことです。

プラスメニューで考えてみます。

カラー、カット、トリートメントをすべてして12,000円です。

そのお客さまが100%なら客単価12,000円です。

ですがトリートメントをしないお客さまは9000円です。

(12000+9000)÷2=10500

客単価は10,500円です。

カラーカットのお客さまのうち、トリートメント比率が50%であれば客単価1万円を超えます。

カットだけのお客さまがいない場合です。

カットのみのお客さまが1人いたらどうなるか?

(12000+9000+3000)÷3=8000

はい、客単価8000円です。

これをどうやったら客単価1万円になるか

(12000+9000+3000+16000)÷4=10000

4人に1人16000円(縮毛矯正)という高額なメニューをしてもらわないと客単価1万円にはならないのです。

これが客単価のメカニズムです。

高額なメニューをなしにして客単価1万円にするためにはどうすればいいのかシュミレーションしてみましょう。

3人に1人カットのみのお客さまがいるとします。

カラーカットにトリートメント比率をどこまで上げれば客単価が1万円になるのか計算してみます。

・3人に2人なら客単価は9000円なんです。

・4人に3人でも客単価は9600円なんです。

・5人に4人になったら客単価は10,285円なんです。

5人に4人がトリートメントをしないと客単価1万円超えないんですよ!

しかも全員カットするという前提です。カットはしないって人がいたら、客単価は下がります。

自店のメニューで、いろんな数字を足したり割ったりしてシュミレーションしてください。

客単価1万円にするのがどれだけ難しいかがわかると思います。

gluckの場合

カットエステ 5,000円
カラーエステ14000円

14000+5000=19000

(14000×2+5000)÷3=11000

カット比率が33%でも客単価11,000円なんです。

どちらが簡単でしょうか?

って話です。

客単価を上げるのはスタッフの頑張りではなく、経営者が決めるだけなんです!!!

たとえはすべて、数字上の話です。

価格を上げれば良いのかって、そんな簡単な話ではありません。

お客さまがその価値を感じてもらうサービスの質があるかどうかが最も重要なことです。

ボクは美容室経営にとって最も重要なことは「リピート」だと思ってます。

お客さまが来続けてくれるような魅力があれば、方法論はいろいろあると思います。

客単価1万円以上で長期繁栄サロンを創る方法は

・5人中4人がトリートメントしてもらうような仕組みを創る

・高単価でも選んでもらえるような仕組みを創る


客単価1万円以上で長期繁栄サロンを創るには、このどちらかの仕組みを創れば良いだけの話です。

スタッフはみんな頑張ってるんです。

あとは経営者が決めるだけです!


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